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傳統家居賣場的突圍之道

   日期:2018-07-11    
核心提示:一個賣場能長久地經營,不但要以不變的經營之道來應對,還需要不斷去適應瞬息萬變的市場形勢,這樣才能在日趨激烈的市場競爭中占據自己的一席之地。
      隨著一系列新的消費觀念的沖擊,如今的家居賣場的日子并不好過。路漫漫其修遠兮。一個賣場能長久地經營,不但要以不變的經營之道來應對,還需要不斷去適應瞬息萬變的市場形勢,這樣才能在日趨激烈的市場競爭中占據自己的一席之地。

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不少區域傳統賣場在經營過程中存在這樣的困惑:市場的管理制度形同虛設,很多制度在商家中難以推行;商場做活動,商家參與度不高、落地執行不到位,影響活動效果;商家內部聯合做聯盟活動,損害商場整體形象和利益;商場的品牌宣傳等工作在商戶中的認知覆蓋面不夠。

為什么會出現以上種種問題?

一是前期招商時純粹就是為了招商而招商,沒有很好地篩選商家,使得現有商家的經營實力和理念參差不齊;

二是市場管理弱化,沒有嚴格按照合同約定、市場管理規定進行有效的管理;

三是活動促銷方式模式化,沒有改變已有的營銷套路,商家和消費者對于家居賣場活動形式疲憊甚至反感,不能產生實際的活動收益。

如何在現有的狀況下尋找屬于自己賣場的機會,去重新贏得商家支持、贏得消費者的選擇,是擺在傳統市場面前的一道難題。

就目前行業形式來看,傳統賣場應從以下幾個方面思考突圍之道:

1、審視自身所處的市場環境,思考賣場的發展方向。

你的賣場是在一、二線城市還是在區縣市場;是在城市中心還是在郊區;你的賣場周圍有多少樓盤,其中有多少是老小區,有多少是新樓盤;小區的人群構成,是以年輕人為主,還是以中青年為主,或者是商務人群……

广东快乐十分技巧在詳細了解以上市場信息之后,所要做的就是思考市場的定位,市場應該作出怎樣的業態或品牌調整策略,應該推出什么樣的活動來迎合消費習慣,應該做什么樣的服務來贏得消費者的選擇。

比如,某賣場位于城市正中心,它本來是全業態的家居建材市場,但通過市場調研以后發現,賣場5公里以內基本上都是成熟的小區,新裝修的需求量已經很少,但是家居、燈飾、軟裝的需求卻是一直居高不下。

因此該賣場決定調整市場的經營思路,大刀闊斧地進行業態和品牌的調整,把賣場重新定位為家居軟裝精品館,從而站住了市場的陣腳,找到自己市場的突破口。

2、建立專業高效的管理團隊。

執行是市場運營管理中的重要一環。有好的理念、好的經營思路,但沒有人來執行,一切都是空談。

我們必須建立或者培育優質的管理團隊,來提升市場的總體運營水平。這其中,兩個部門至為關鍵,一是企劃部,二是運營部或者說市場部。

广东快乐十分技巧企劃部要定期提出市場的管理思路:市場管理的哪些方面要作出調整,市場應該在什么時候做活動,應該以什么樣的形式做活動。

運營部的工作就更為關鍵。一旦企劃的思路確定,運營部就要負責執行,負責去和商家溝通,以確保達到方案預期效果。

當然一些基礎部門工作同樣重要,比如物管部,必須及時地處理市場的安全、清潔和維修等工作。

3、改變傳統的營銷模式。

首先,個人認為市場應該杜絕或者不支持商家的小聯盟活動。

小聯盟會分流賣場的整體客流,會導致其它商家產生意見,同時出現幾個小聯盟搞活動,還會產生惡性競爭。

广东快乐十分技巧因為小聯盟活動往往會伴隨著一些不良經營行為,例如拉客攬客、亂貼廣告等,引起消費者的認知混亂,從而破壞商場的整體形象。

其次,應把市場管理方做成第三方營銷團隊。

不少市場統一做活動會選擇邀請第三方營銷機構來統籌活動的執行。但是第三方的參與必然會分流活動費用。

同時,很多第三方都是采取提單的方式收益,不可避免會采取各種手段逼迫商家成單,從而可能產生一些假單,最終損害的將是商家的利益。

因此,一個真正有實力的管理團隊,應該著力培養活動類相關人才,如數據統計、督導、抽獎主持人等,市場管理方就是第三方營銷管理團隊。

最后,活動的形式必須新穎。家居賣場需要用心做活動方案,思考一些有意思的活動來吸引消費者的眼球。

從活動內容上,打破固有的一些玩法,沒有必要每次都是砸金蛋,抽紅包,是不是可以增加其它類型的一些競技游戲,是不是進店有禮改成尋寶游戲等等。從活動模式上,是不是可以不要再賣卡,針對精準客戶送電子現金券或者邀請函之類的形式來蓄客?從宣傳手段上,不要每次都是傳統的戶外、DM單等形式,是不是可以用一些有意思的活動視頻、游戲鏈接通過朋友圈轉發,從而來擴大宣傳?

此外,還可以在促銷活動中植入一些有意思的事件營銷,比如家居創意擺展、跑步比賽、廣場舞比賽等來吸引關注人氣。

4、賣場建立線上平臺。

一提到線上平臺,很多人都會嗤之以鼻,覺得沒有什么實際的效果。

事實上,線上平臺不但能給我們增加一種售貨的渠道,也可以成為強有力的管理工具。通過線上平臺我們可以開發很多有意思的售貨方式,如搶券、秒殺、游戲環節等。

依托線上平臺,我們還可以建立規則來管理和引導商戶、導購、消費者等,從而理順我們市場的管理關系,讓商戶跟著市場管理的腳步走。

現在也涌現了很多專業的家居賣場互聯網平臺,通過線上線下結合的方式,來實現賣場的銷售和管理。

在互聯網+的時代,我們必須重視這樣的趨勢,凡是能對我們銷售和管理有利的工具,我們都必須要充分利用。如果我們不搶先占有,那么競爭對手一定會想辦法占有,競爭對手占有那么賣場就會處于挨打被動的局面。

路漫漫其修遠兮。一個賣場能長久地經營,不但要以不變的經營之道來應對,還需要不斷去適應瞬息萬變的市場形勢,這樣才能在日趨激烈的市場競爭中占據自己的一席之地。

 
 
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